餐厅淡季生意下滑怎么办?5个案例供你对症下药
来源:互联网餐饮 日期:2019-03-04 浏览

餐饮人这几天追问的淡季引流营销方案来了,都在这了!

一、生意不好就营销?不对  

读sir最近听一位朋友吐槽,自己的餐厅生意不好,策划了一个优惠活动,结果也是无济于事。

优惠活动结束后,菜品恢复原价,餐厅生意更差了。  

他认为是策划活动的员工水平不够,希望读sir提提建议。

但是读sir认为这是典型的“病急乱投医”,生意不好,就想着做营销、做活动。

这样做,也许能换来短暂的繁荣,但是活动不是万能的,根本问题没解决,活动也是治标不治本。

事实上,解决生意下滑,首要是“对症”,其次才是“下药”。

二、对症:问题诊断三要点  

1、产品  

有些品类存在明显淡旺季,像小龙虾、砂锅、寿司。

拿小龙虾举例,每年过了8月,小龙虾的热度和销量就会急速下降。

此时的生意惨淡,一定不是一场活动就能改变的,根本原因有两个:第一,淡季的小龙虾的质感不如旺季,食材质量下降;第二,小龙虾产量下降,价格上涨。  

既然是因为产品原因导致的销量下滑,那么解决方案就应该从产品着手。

实操案例1:“XX虾”推出“小龙虾盖饭”  

应对淡季,小龙虾需求骤降,推出了新品“小龙虾盖浇饭”。

这个做法直接把消费场景从休闲、夜宵,变换到了快餐、正餐这样更高频、稳定的场景。  

①目标客户是白领工薪族,以套餐形式,开拓午餐市场;

②定价30元左右,分量足;

③无需剥壳,食用方便;

④以外卖为主,主攻周围写字楼。

总而言之,产品的基因决定了淡季的必然存在,不如直接从产品端创新,让淡季不淡。

2、服务  

一般来说,淡季是最容易懈怠的时候,此时很可能不是产品有问题,而是服务出了问题。  

举例来说,夏天是很多火锅店的淡季,但是同样的,也有很多火锅店在夏季依然很有人气。

因为火锅无论哪个季节吃,品质都没有多大差别,只不过天气热的时候,火锅增加消费者的“热感”,所以影响销售。

因此,打造凉爽的感觉,火锅淡季服务的关键。

实操案例2:“XX”火锅降温组合拳  

①  冰镇啤酒、冰淇淋、凉茶、绿豆汤免费无限量供应。 很多人认为免费会造成亏损,但是事实证明,最终的价格=全单8.5折,但是却让顾客心里觉得十分凉爽;

②改头换面,视觉、听觉降温。  很多火锅店的装修用色都是大红、大黄这样的暖色调,在夏季会增强“热感”。

因此在不增加过多成本的基础上,可以改变员工服装,绿色、蓝色都可以增加清凉的感觉。 还可以在店内增加绿色植物,营造凉爽的感觉。

同时,店内播放的音乐应该从节奏快的流行歌曲改为舒缓、柔和的轻音乐、萨克斯等;

③简单粗暴,实际降温。  夏天最直接有效的降温方式就是开空调,在正常上客时间提前半小时打开空调,切忌客人进门后,被动打开。

很多经营者想的是,淡季生意差,能从空调这节约一点是一点。但其实让顾客从进门就感受到凉爽和舒适,能留住并吸引更多顾客,形成良性循环。

把服务做得更全面,让顾客在夏天也能感觉到凉爽舒心,生意不可能不好。

3、时间  

众所周知,农历二、三月是餐饮淡季,无论品类都是如此。因为春节的集中爆发过后,大众的餐饮消费欲望骤降,因此才有“神仙难过二三月 ”的说法。

也就是说,这样的淡季期间才是最需要做营销的时候,因为整体消费人群减少了,而不是某个品类的特殊情况。

这时候,营销要解决的是,如何引起顾客的注意,吸引消费。  

但是营销如果做得不当,就会既费钱又费力,对生意还没什么帮助。

实操案例3:造节  

餐厅淡季生意下滑怎么办?5个案例供你对症下药

西贝亲嘴节就是餐饮企业造“节”的典型代表,也包含着餐饮造节的2点基本逻辑

①  节日内涵符合品牌本身调性。 西贝的超级符号是I 莜(you),和情人节内涵契合。

②  活动形式符合节日内涵。 情人节本身聚焦情侣,在这一天将亲嘴和打折做一个结合,是自然的,水到渠成,不需要投入教育成本 ,活动简单易操作。

但是造节的成本不仅包括活动本身,还包括活动前后的宣传,虽然淡季造节可以拉动节日前后的消费,但是只适合已成规模的餐企。

对于规模尚小的餐企,造节不是最好的选择,因为如果因为运营能力不足,而造成活动把控混乱,会给顾客造成不好的体验,适得其反。  

小店淡季引流,较好的方式应该是维护老客户和花式打折。  

实操案例4:呷哺呷哺新年台历  

从维护老客户这个层面来说,要做到点对点的维护太难,简单一点的方法就是赠送小礼品 ,像钥匙扣、打火机等都是常见小礼品。

值得一说的就是呷哺呷哺送给客户的“2019新年台历”,满赠和换购 都可以获得。

这份台历不仅每页都有呷哺呷哺的LOGO和菜品图片,更值得一提的是每页都有呷哺呷哺打折券。  

在使用这份台历的过程中,不仅能加深呷哺呷哺在顾客心中的印象,包含的优惠券还能促进顾客到店的消费。

实操案例5:大渝火锅星座营销  

餐饮淡季的打折,不仅是打折这么简单,要给打折找到“  正当理由  ”,不然会影响活动过后的生意。  

比较成功的例子是大渝火锅连云港万达店的“星座打折”活动——“全城搜索水瓶、双鱼座妹子,吃大渝火锅4.8折”。

活动内容:带上1个双鱼/水瓶妹子进店8折,带上2个双鱼/水瓶妹子进店7折,带上3个双鱼/水瓶的妹子进店4.8折。  

①水瓶、双鱼座的生日本来就在1-3月,正好覆盖餐饮淡季

虽然 最低折扣是4.8折 ,但多数人凑不够3个双鱼/水瓶的妹子,所以实际折扣并不高

③这样的打折方式,让客户参与其中,是“有灵魂”的打折方式,不仅让顾客“占”了便宜,还增加了趣味性;

“她”经济 盛行的当下,针对妹子的打折方式不仅能拉拢部分女性群体,而且还能起到一定的拉新作用。

淡季营销:打折不是目的,刷存在感才是  

淡季容易扰乱军心,消磨士气,让人手足无措。  

隔壁餐厅打8折,自己恨不得打6折回敬。

不过,真正的餐饮老手,对症下药,不需要打超低折,也能让顾客天天来,且来时开心,去时更开心。

你是怎么做淡季引流的?